Навчіться продавати, навчіться створювати

Якщо ви можете робити і те, й інше, ви станете непереможним.

Навчіться продавати, навчіться створювати

Ніві: Говорячи про поєднання навичок, ти сказав: "Навчіться продавати, навчіться створювати. Якщо ви можете робити і те, й інше, ви станете непереможним."

Навал: Це дуже широка категорія, що складається з двох великих частин. Одна — це створення продукту. Це складно і багатогранно. Це може включати дизайн, розробку, виробництво, логістику, постачання, а також проєктування та операційну діяльність. Існує багато різних визначень.

Але в кожній галузі є своє визначення "творця". У нашій технічній галузі це CTO, програміст, інженер програмного чи апаратного забезпечення. Але навіть у сфері пралень це може бути людина, яка створює пральний сервіс, забезпечує, щоб все працювало вчасно, і що весь одяг опинився в правильному місці в потрібний час.

Інша сторона — це продажі. Продажі також мають дуже широке визначення. Це не обов'язково означає продажі окремим клієнтам. Це може бути маркетинг, комунікація, рекрутинг, залучення інвестицій, натхнення людей або піар. Це широке поняття.

Модель Кремнієвої долини: творець і продавець

Зазвичай модель стартапів у Кремнієвій долині працює найкраще, коли є два засновники, один із яких є світовим класом у продажах, а інший — у створенні.

Приклади: Стів Джобс і Стів Возняк в Apple, Гейтс і Аллен, ймовірно, мали схожі ролі на початку Microsoft, Ларрі і Сергій в Google, хоча їхня ситуація трохи відрізняється, оскільки це був технічний продукт з простою взаємодією для користувачів.

Загалом, цей шаблон повторюється знову й знову: є творець і є продавець. Це комбінація CEO і CTO. І інвестори у венчурні технології майже навчені шукати таке поєднання, коли це можливо. Це чарівна комбінація.

Якщо ви можете робити і те, й інше, ви станете непереможним

Найкращий варіант — це коли одна людина може робити і те, і інше. Тоді у вас з'являються справжні "суперсили". Тоді ви стаєте тією людиною, яка може створювати цілі індустрії.

Живий приклад — Ілон Маск. Можливо, він сам не будує ракети, але розуміє технології досить добре, щоб робити технічний внесок. Він знає технології настільки, що ніхто не може його обдурити, і він не робить необґрунтованих заяв. Можливо, він оптимістичний щодо термінів, але вважає, що вони реалістичні для виконання.

Навіть Стів Джобс розвинув достатньо навичок у створенні продуктів і був настільки залучений у цей процес, що працював у обох сферах — створення та продажу. Ларрі Еллісон починав як програміст і, здається, писав першу версію Oracle або був глибоко залучений у процес.

Марк Андріссен теж діяв у цій сфері. Хоча, можливо, він не був впевнений у своїх навичках продажів, але він був програмістом, який написав Netscape Navigator або значну його частину. Я вважаю, що справжні гіганти в будь-якій галузі — це люди, які вміють і будувати, і продавати.

Я б радше навчив інженера маркетингу, ніж маркетолога інженерії

Зазвичай, створення — це те, що продавець не може засвоїти пізніше в житті, оскільки воно вимагає надто багато сфокусованого часу. Але творець може навчитися продажам трохи пізніше, особливо якщо він уже має вроджені навички хорошого комунікатора. Білл Гейтс відомо перефразував це так: "Я б радше навчив інженера маркетингу, ніж маркетолога інженерії."

Якщо ви починаєте з менталітету творця, маєте навички створення й у вас ще досить часу, щоб навчитися продажам, і ви вже маєте природні комунікативні здібності, то можна на цьому зосередитися.

Можливо, ваші навички продажів відрізняються від традиційних. Наприклад, ви хороший інженер, і люди кажуть, що вам потрібно навчитися продажам. Можливо, ви не станете майстром особистих продажів, але можете стати чудовим письменником.

Написання текстів — це навичка, якій можна навчитися набагато легше, ніж, скажімо, особистим продажам. Тож ви можете розвинути свої письменницькі навички й стати хорошим комунікатором в Інтернеті, використовуючи це для продажів.

З іншого боку, можливо, ви хороший творець, але поганий у написанні текстів і не любите спілкуватися з масовою аудиторією, але добре справляєтеся один на один. Тоді ви можете використовувати свої навички продажів для набору персоналу або залучення інвестицій — це більше індивідуальні завдання.

Якщо ви перебуваєте на перетині цих двох сфер, не варто впадати у відчай, що ви не будете найкращим технологом чи продавцем, але в певному сенсі саме це поєднання — як у Скотта Адамса з його "стеком навичок" — є непереможним.

Довгостроково люди, які розуміють, як створювати продукт і як його продавати, надзвичайно привабливі для інвесторів. Такі люди можуть руйнувати перешкоди, якщо у них достатньо енергії, і досягати майже всього.

Ніві: Якби ти міг обрати лише одну навичку, у чому б ти став кращим?

Навал: Коли ви намагаєтеся виділитися з шуму, краще бути творцем, тому що є дуже багато продавців, у яких немає за спиною реального продукту. Коли ви починаєте й намагаєтеся досягти визнання, краще почати зі створення.

Але пізніше створення стає виснажливим, тому що це робота, яка вимагає великої концентрації. Слід постійно бути в курсі нових продуктів і технологій, адже завжди з'являються нові люди з новими інструментами та більше часу, оскільки це дуже інтенсивне завдання.

Отже, навички продажів насправді масштабуються краще з часом. Наприклад, якщо у вас є репутація того, хто створює чудовий продукт, це добре. Але коли ви випускаєте новий продукт, люди оцінюватимуть його на основі якості самого продукту. Однак, якщо у вас є репутація надійної людини в бізнесі, ви переконливі й комунікабельні, ця репутація майже стає самореалізованою.

Тому, якщо вам доведеться вибрати одну навичку для розвитку, можна почати зі створення продуктів, а потім перейти до продажів. Це може здатися ухильною відповіддю, але я думаю, що це насправді правильний підхід.